ARR вырос из-за курса: расчёт в постоянной валюте
Как отделить рост ARR от курса валют: пересчёт двух периодов по фиксированным курсам, пример USD/EUR и сверка валютного эффекта без двойного счёта.
Рублёвый ARR может вырасти, хотя клиенты в своей валюте стали платить меньше. Чтобы увидеть это, нужны два представления одних и тех же подписок: по курсам каждого периода и по фиксированным курсам. Разница должна объясняться расчётом, а не общей фразой «повлияла валюта».
Я бы начал с исходных сумм в валюте договора. Если осталась только итоговая рублёвая колонка, проверить курс и отделить изменение подписки уже трудно. Определение ARR и правило его годового пересчёта должны быть одинаковыми на обе даты.
Выберите базовые курсы до сравнения
Для каждой валюты задайте фиксированный курс к валюте отчёта. Это может быть курс базовой даты или другой заранее согласованный набор. Запишите выбор в названии расчёта. Курс последнего дня, средний за период и курс даты счёта дадут разные представления; менять метод между месяцами незаметно нельзя.
В таблице Банка России есть колонка количества единиц валюты. Курс за 100 единиц нельзя применять как курс за одну. Приведите его к единице либо сохраните номинал отдельным полем. Официальный курс также не гарантирует, что по нему можно обменять деньги.
Следующий пример полностью условный. Курсы 80, 90, 100 и 95 ₽ выбраны для арифметики и не являются историческими котировками. Суммы в USD и EUR — уже годовые регулярные показатели, поэтому дополнительно умножать их на 12 не нужно.
В отчёте плюс, в постоянной валюте минус
| Валюта | ARR начало | ARR конец | Базовый курс, ₽ | Конечный курс, ₽ | Конец по базовому, ₽ | Конец по текущему, ₽ |
|---|---|---|---|---|---|---|
| USD | 10 000 | 11 000 | 80 | 90 | 880 000 | 990 000 |
| EUR | 5 000 | 4 000 | 100 | 95 | 400 000 | 380 000 |
| Всего в рублях | — | — | — | — | 1 280 000 | 1 370 000 |
Начальная сумма в рублях: 10 000 × 80 + 5 000 × 100 = 1 300 000 ₽. Конечная по текущим курсам — 1 370 000 ₽. В обычном сравнении прирост равен 70 000 ₽, или примерно 5,38%.
Теперь оставляем базовые курсы. Конечная сумма становится 1 280 000 ₽, то есть на 20 000 ₽ ниже начальной. Изменение в постоянной валюте равно примерно −1,54%. Подписки в USD выросли, но сокращение в EUR при выбранных фиксированных курсах оказалось больше.
Валютный эффект по этой методике: 1 370 000 − 1 280 000 = 90 000 ₽. Проверка: −20 000 + 90 000 = +70 000 ₽. Для USD эффект равен 11 000 × (90 − 80) = +110 000 ₽, для EUR — 4 000 × (95 − 100) = −20 000 ₽.
Это разложение использует конечные валютные суммы для оценки FX. Если взять другой порядок разложения, совместное влияние курса и изменения объёма распределится иначе. Поэтому рядом с итогом нужна формула, а не только подпись constant currency.
Что остаётся внутри изменения подписок
Расчёт в постоянной валюте не объясняет, почему изменился исходный ARR. Там могут быть новые клиенты, расширение, сокращение, уход и возврат. Эти движения полезно разбирать отдельно. Сам по себе валютный пересчёт не доказывает улучшение удержания или качества продаж.
Если новая валюта появилась только в конечном периоде, заранее определите для неё базовый курс из того же источника и на ту же дату. Если нужного курса нет, обозначьте исключение. Использование текущего курса только для новых валют смешает две методики в одной сумме.
Проверьте также состав базы, скидки, даты вступления тарифов в силу и переоформление договоров. Разовый платёж за настройку не становится регулярной выручкой после пересчёта. Общая логика подписной модели изложена в статье о MRR и ретейнере; здесь важно сохранить одно определение во всех строках.
Почему расчёт может отличаться от сервиса аналитики
У ChartMogul есть собственная политика валютного пересчёта: для денежных потоков используется дата транзакции, для MRR — начало периода обслуживания. Ручной пересчёт всего портфеля по одному фиксированному курсу решает другую задачу и может не совпасть с нативным отчётом.
В Report Data валютные изменения выделяются отдельно, а для аккаунтов с поддержкой бесплатных подписок часть FX раскрывается внутри expansion и contraction. Прежде чем добавлять строку валютного эффекта к движениям, выясните, что уже включено. Иначе итог будет учитывать один эффект дважды.
Как подписать результат для руководителя
Покажите рядом три числа: изменение по текущим курсам, изменение в постоянной валюте и валютную разницу по названной формуле. Добавьте даты, исходные валюты и источник курсов. В нашем примере это +70 000 ₽, −20 000 ₽ и +90 000 ₽ соответственно.
Не используйте такую сверку вместо отчёта о поступлениях, прибыли или расчёта CAC и LTV. Она отвечает на один вопрос: какая часть изменения годового регулярного показателя возникла при пересчёте валют. Начните с крупнейших валютных строк и проверьте равенство до добавления процентов в презентацию.