ARR

ARR — Annual Recurring Revenue, главная метрика здоровья подписочного бизнеса. Считается как MRR × 12, или как сумма всех активных годовых контрактов. Сюда не входят разовые оплаты, консалтинг, интеграции — только «автоматическая» выручка, которая придёт снова без нового цикла продаж.

ARR — это метрика, по которой оценивают SaaS-компании инвесторы и по которой сравнивают рост. Мультипликатор при оценке российских B2B SaaS в 2025–2026: 4–8x ARR для компаний с ростом 50%+ год к году, 2–4x для компаний с ростом 20–50%. Для маркетолога это важно: каждый рубль ARR «стоит» дороже, чем рубль разовой выручки.

В моих проектах с SaaS-клиентами я смотрю на три производные от ARR: new ARR (сколько нового ARR пришло от новых клиентов), expansion ARR (допродажи и апсели существующим клиентам) и churn ARR (потерянная выручка из-за отписок). Здоровый SaaS растёт за счёт первых двух при минимальном третьем. Expansion ARR — самый дешёвый источник роста, потому что стоимость привлечения нового ARR от существующего клиента в 5–7 раз ниже, чем от нового.

Не путайте ARR с GMV или общей выручкой. SaaS-компания может иметь ARR 50 млн ₽ и GMV 200 млн ₽, если значительная часть выручки разовая. Для оценки стабильности бизнеса считают именно ARR.