Скидка и безубыточный объём: расчёт до акции

Скидка 10% может потребовать роста заказов намного больше 10%. Причина проста: цена снижается целиком, а себестоимость часто остаётся прежней. Сравнивать нужно вклад после переменных затрат. Иначе акция выглядит дешёвой до первой сверки денег.

Порог сохранения вклада

Обозначим цену до акции P, переменные затраты C, скидку d в долях. Старый вклад на единицу: P − C. Новый: P × (1 − d) − C. Чтобы сохранить общий вклад при прежнем объёме Q, нужен объём Q × (P − C) / (P × (1 − d) − C). Формула применима при положительном новом вкладе и неизменных остальных условиях.

SBA описывает безубыточный объём через вклад на единицу. Здесь используется та же базовая арифметика для отдельного вопроса: сколько продать после скидки, чтобы сохранить выбранный уровень вклада, а не просто получить большую выручку.

Условная акция на товар

Для целых товаров нужно не меньше 134 штук. Рост относительно 100 — 34%. Это только сохранение прежнего вклада без дополнительных расходов акции. Если подготовка и размещение стоят ещё 6 000 ₽, нужен вклад 46 000 ₽: 46 000 / 300 = 153,34, значит не меньше 154 штук.

Где простая формула перестаёт быть достаточной

• При росте объёма дорожает доставка, сборка или поддержка.
• В корзине меняется состав товаров и фактическая скидка.
• Появляются дополнительные возвраты или нехватка остатков.
• Акция переводит плановые будущие покупки в текущий период.
• Скидку получают люди, которые купили бы и по прежней цене.

Эти условия требуют расширить сценарий, а не подставить «запас» без объяснения. Если новый вклад нулевой, конечного компенсирующего объёма нет. Если он отрицательный, каждая дополнительная продажа увеличивает убыток в рассматриваемой модели.

Порог не доказывает прирост

Даже если акция дала 154 заказа, часть могла состояться без неё. Для оценки дополнительной пользы нужен разумный сценарий без акции: контрольная группа, сравнимые условия или другой обоснованный дизайн. Временное сравнение с прошлой неделей может смешать сезонность и изменение предложения.

Похожая граница между выручкой и эффектом разобрана в расчёте с контролем. Для скидки также проверьте маржу набора, если предложение действует на несколько товаров.

Что утвердить до запуска

Сохраните цены, базу затрат, диапазон возможного объёма, расходы акции и условие остановки. Проверьте, выдержат ли поставки и исполнение верхний сценарий. Порог в таблице нужен для решения, стоит ли вообще проверять гипотезу при доступной мощности.

В экономике привлечения добавьте ограничение рекламы по вкладу. Калькулятор порогового ROAS пригодится для проверки, если состав маржи уже определён. Он не предсказывает реакцию аудитории на скидку.

Скидка может менять долю разных покупателей

Если акция доступна всей базе, её получат и те, кто собирался купить без неё. Дополнительные заказы должны компенсировать снижение вклада на этой части тоже. Поэтому сравнение только покупателей акции с их собственным средним чеком не отвечает на вопрос общей пользы. Нужна оценка сценария без изменения предложения для допустимой аудитории.

Отдельно проверьте правила совмещения промокодов, скидку на доставку и состав корзины. Формула с одной ставкой предполагает, что фактическая цена действительно равна выбранной цене после скидки. Если часть покупателей получает дополнительный бонус или более дорогую комплектацию, переменные затраты тоже меняются. Сценарий нужно пересчитать на фактическом предложении, а не на коротком заголовке акции.

В полезном решении до запуска будут порог объёма, доступные остатки, затраты исполнения, допустимая цена привлечения и условие прекращения. После акции сравните план с фактом по каждому компоненту. Если объём вырос, а вклад не сохранился, покажите источник: глубина скидки, микс товаров, возвраты или дополнительные расходы. Так следующий тест опирается на объяснение, а не на повторное обещание, что больше заказов обязательно исправит экономику.