Payback Period
Payback Period — число месяцев, за которое клиент возвращает потраченный на его привлечение CAC. Норма для SaaS — до 18 месяцев.
Payback Period — срок окупаемости затрат на привлечение одного клиента. Считается как CAC ÷ (ARPPU × маржа). Например: CAC = 4500 ₽, ARPPU = 1500 ₽/мес, маржа 60% → Payback Period = 4500 ÷ (1500 × 0.6) = 5 месяцев.
Бенчмарки по отраслям: consumer SaaS — до 12 месяцев, b2b SaaS — до 18 месяцев, e-com — до 3–6 месяцев, мобильные игры — до 3 месяцев. Если Payback Period превышает ожидаемую среднюю жизнь клиента — бизнес структурально убыточен на уровне привлечения.
Payback Period и LTV/CAC — связанные метрики, но не взаимозаменяемые. LTV/CAC показывает итоговую прибыльность, Payback Period — скорость возврата кэша. Для бизнеса с ограниченным оборотным капиталом Payback Period важнее: можно иметь отличный LTV/CAC = 4×, но при Payback Period 36 месяцев вам просто не хватит денег дожить до окупаемости без внешнего финансирования.
Я регулярно считаю Payback Period по когортам: разные каналы привлечения дают разные сроки. В одном из проектов контекстная реклама давала Payback Period 4 месяца, а таргет — 11 месяцев при одинаковом CAC. Причина: разное качество и retention клиентов из этих каналов. Без когортного анализа это не увидеть.
Частые вопросы про Payback Period
Что такое payback period?+
Чем payback period отличается от LTV/CAC?+
Какой payback period нормальный?+
Почему payback period надо считать по когортам?+
Связанные термины
Где разбирается на практике
Нужно настроить это на вашем проекте?
Разбираю метрики, считаю юнит-экономику и собираю воронки на реальных бюджетах. 30 минут на созвоне — бесплатно.