К глоссарию
АналитикаТермин

LTV/CAC Ratio

LTV to CAC · соотношение LTV и CAC · lifetime value to customer acquisition cost

LTV/CAC — ключевой индикатор здоровья бизнеса: отношение ценности клиента к стоимости его привлечения. Норма >3, катастрофа <1.

LTV/CAC Ratio — отношение lifetime value клиента (сумма выручки за всё время жизни) к стоимости его привлечения (все маркетинговые и продажные расходы на одного нового клиента). Это главная метрика unit-экономики, по которой инвесторы и собственники оценивают масштабируемость бизнеса.

Бенчмарки: LTV/CAC > 3 — здоровый бизнес, можно масштабировать; 1–3 — работаете на грани, нужна оптимизация; < 1 — каждый новый клиент убыточен, масштабирование убивает компанию. В SaaS стандарт индустрии — LTV/CAC ≥ 3 при Payback Period ≤ 18 месяцев.

LTV считается по-разному в зависимости от модели: для подписки это ARPPU × средний срок жизни клиента × маржа; для e-com — AOV × частота покупок × срок жизни × маржа. Вариант с маржой честнее, потому что в числителе должна быть прибыль, а не выручка — иначе получите красивую цифру, которая маскирует реальные убытки.

Самая частая ошибка в моей практике — считать CAC только как рекламный бюджет. Правильный CAC включает: бюджет на рекламу + зарплата маркетолога + инструменты + доля расходов на продажи (если есть отдел продаж) + онбординг. Как только добавляешь все статьи, LTV/CAC у клиента нередко падает с «красивых» 5× до «тревожных» 1.8×.

Калькулятор LTV / CAC ratio →

Частые вопросы про LTV/CAC Ratio

Что такое LTV/CAC ratio?+
Это отношение ценности клиента за всё время жизни к стоимости его привлечения. Главная метрика unit-экономики: показывает, окупается ли привлечение и можно ли масштабироваться. В числителе честнее ставить прибыль с маржой, а не выручку.
Какой LTV/CAC считается хорошим?+
Выше 3 это здоровый бизнес, который можно масштабировать. От 1 до 3 работа на грани, нужна оптимизация. Ниже 1 каждый новый клиент убыточен, и масштабирование только ускоряет потери. В SaaS стандарт это LTV/CAC не ниже 3 при сроке окупаемости до 18 месяцев.
Как правильно считать CAC?+
Не только рекламный бюджет. Полный CAC включает рекламу, зарплату маркетолога, инструменты, долю расходов на отдел продаж и онбординг, делённые на число новых клиентов. С полным учётом затрат показатель часто падает с красивых 5× до реальных 1,8×.
LTV/CAC хороший, но денег не хватает, почему?+
Потому что LTV/CAC показывает итоговую прибыльность, но не скорость возврата денег. Можно иметь LTV/CAC 4× и при этом срок окупаемости 36 месяцев, тогда оборотного капитала не хватит дожить до прибыли. Эту скорость показывает отдельная метрика, payback period.

Связанные термины

ARPU / ARPPUPayback PeriodDAU / MAU

Где разбирается на практике

Аналитика маркетинга 2026: GA4, Метрика, атрибуция и дашборды

14 мин чтения

Нужно настроить это на вашем проекте?

Разбираю метрики, считаю юнит-экономику и собираю воронки на реальных бюджетах. 30 минут на созвоне — бесплатно.

Написать в Telegram Оставить заявку