К глоссарию
АналитикаТермин

ARPU / ARPPU

Average Revenue Per User · Average Revenue Per Paying User · средняя выручка на пользователя

ARPU — выручка ÷ все пользователи. ARPPU — выручка ÷ только платящие. Разница между ними показывает долю монетизации аудитории.

ARPU (Average Revenue Per User) — выручка за период ÷ число всех активных пользователей. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — выручка за период ÷ число только платящих пользователей. Разница принципиальная: ARPU учитывает всех, включая бесплатников, ARPPU — только тех, кто уже платит.

Отношение ARPU/ARPPU даёт конверсию в платёж. Если ARPU = 180 ₽, ARPPU = 1800 ₽, значит платит примерно 10% аудитории. Это нормально для freemium-игр и SaaS с бесплатным тарифом. Для e-com, где все пользователи потенциально платящие, ARPU и ARPPU должны сходиться.

Бенчмарки ARPPU по рынку 2025–2026: мобильные игры (Россия) — 350–800 ₽/мес, подписочный EdTech — 1200–2500 ₽/мес, b2b SaaS — 5000–25 000 ₽/мес, стриминг — 300–600 ₽/мес. Если ARPPU ниже нижней границы ниши — скорее всего слабый ценовой офер или слишком широкая бесплатная зона.

Я использую ARPPU для расчёта целевого CPL: если ARPPU = 2000 ₽/мес и средний LTV = 8 месяцев, ценность клиента = 16 000 ₽. Значит CAC до 5000 ₽ — нормально, до 3000 ₽ — хорошо. Без этих цифр разговор о «дорого ли 800 ₽ за лид» бессмысленный.

Частые вопросы про ARPU / ARPPU

Чем ARPU отличается от ARPPU?+
ARPU это выручка ÷ все активные пользователи, включая бесплатных. ARPPU это выручка ÷ только платящие. ARPU показывает монетизацию всей аудитории, ARPPU средний чек платящего. В e-com, где все потенциально платят, они сходятся.
Как из ARPU и ARPPU посчитать конверсию в платёж?+
Поделить ARPU на ARPPU. Если ARPU 180 ₽, а ARPPU 1 800 ₽, платит примерно 10% аудитории. Для freemium-игр и SaaS с бесплатным тарифом это нормальный уровень.
Какой нормальный ARPPU?+
Ориентиры на 2025–2026: мобильные игры в России 350–800 ₽/мес, подписочный EdTech 1 200–2 500 ₽/мес, B2B SaaS 5 000–25 000 ₽/мес, стриминг 300–600 ₽/мес. Ниже нижней границы ниши обычно слабый ценовой оффер или слишком широкая бесплатная зона.
Зачем ARPPU маркетологу?+
Чтобы считать потолок CAC. Из ARPPU и среднего срока жизни выводится ценность клиента, а из неё допустимая стоимость привлечения. Без этих цифр спор о том, дорого ли 800 ₽ за лид, не имеет смысла.

Связанные термины

LTV/CAC RatioDAU / MAUPayback Period

Где разбирается на практике

Аналитика маркетинга 2026: GA4, Метрика, атрибуция и дашборды

14 мин чтения

Нужно настроить это на вашем проекте?

Разбираю метрики, считаю юнит-экономику и собираю воронки на реальных бюджетах. 30 минут на созвоне — бесплатно.

Написать в Telegram Оставить заявку