Pricing Strategy

Pricing Strategy — это ответ на вопрос «откуда берётся цифра в прайсе». Три базовых метода: cost-plus (себестоимость + маржа), competitive (как у конкурентов ± немного), value-based (сколько клиент готов заплатить за результат). Большинство компаний в СНГ застряли на cost-plus, потому что он проще считается, а не потому что лучше работает.

Value-based прайсинг — единственный, который масштабируется без потолка. Если мой клиент зарабатывает 2 млн с кампании, которую я веду, то «моя себестоимость + 30%» — это дар, а не бизнес. Я перешёл на value-based в консалтинге три года назад и не вернусь: разговор с клиентом сразу переходит в зону «какой результат нам нужен», а не «почему так дорого».

Конкурентный прайсинг — ловушка для нервных. Вы реагируете на чужие решения, а не строите свою логику. Если конкурент опустил цену — вы тоже? А если он поднял? Это гонка к дну, замаскированная под «рыночную аналитику». Единственный случай, когда competitive pricing оправдан, — выход на новый рынок с целью захвата доли, и то временно.