Взвешенный pipeline: проверка прогноза
Как посчитать взвешенный pipeline: сумма сделки, вероятность, горизонт и состав прогноза. Учебный расчёт и проверка, почему прогноз не равен оплате.
Допустим, в CRM открыто сделок на 3 млн ₽. Это объём возможностей, но ещё не прогноз продаж. Чтобы получить взвешенную оценку, нужно явно выбрать вероятность для каждой сделки и объяснить, почему она применима к нужному горизонту.
Что именно взвешивается
В документации HubSpot Weighted amount определяется как сумма сделки, умноженная на вероятность. Такая формула проста. Сложность находится в исходных значениях: вероятность выиграть когда-нибудь и вероятность закрыть сделку в этом квартале различаются.
Сначала назовите сумму: первый платёж, контракт целиком или годовой объём. Не смешивайте их в одном прогнозе. Укажите валюту и правила пересчёта. Для длинного договора даже выигранная сумма не означает, что все деньги поступят в день закрытия.
Учебный прогноз трёх сделок
| Сделка | Сумма | Вероятность в горизонте | Вклад |
|---|---|---|---|
| А | 1 000 000 ₽ | 20% | 200 000 ₽ |
| Б | 600 000 ₽ | 50% | 300 000 ₽ |
| В | 400 000 ₽ | 75% | 300 000 ₽ |
| Итого | 2 000 000 ₽ | Не суммируются | 800 000 ₽ |
Зафиксируйте, какие возможности входят в pipeline. Если рядом лежат новые продажи и продления с разными определениями суммы, раздельный расчёт лучше одного непрозрачного итога.
Формула: 1 000 000 × 0,2 + 600 000 × 0,5 + 400 000 × 0,75 = 800 000 ₽. В реальности сделка не принесёт ровно свой взвешенный вклад: она может закрыться полностью, частично изменить объём или не состояться. Итог модели нельзя обещать как подписанный контракт.
Откуда брать вероятности
Я бы начал с завершённых исторических когорт сопоставимых сделок и одинаковых критериев этапа. Если истории мало, оставьте оценки экспертными и покажите сценарии. Значения 20%, 50% и 75% в примере придуманы для арифметики, а не рекомендованы для любой B2B-воронки.
Стадия «коммерческое предложение» у двух команд может означать разное. В одной предложение отправлено без разговора, в другой согласованы задача и принимающий решение. Одинаковая подпись этапа не даёт одинаковой вероятности. Сначала проверьте смысл перехода.
Проверьте зависимость от крупных сделок
Уберите по очереди крупнейшие возможности и пересчитайте итог. Если одна сделка определяет почти весь план, полезнее обсудить её основания и следующий подтверждённый шаг, чем спорить о десятых процента. Отдельно сохраните риск переноса даты за горизонт прогноза.
Далее проверьте возраст открытых сделок и зрелость когорт. Общая экономика канала и воронки описана в гайде по B2B SaaS. Принятый прогноз должен хранить дату снимка и версии допущений: иначе через месяц вы сравните факт с незаметно переписанным ожиданием.