Buyer Persona

Buyer Persona — детализированный портрет типичного представителя ICP. В отличие от ICP (жёсткие критерии), buyer persona — это человек с биографией, помогающий команде маркетинга «увидеть» свою аудиторию.

Содержание полноценной buyer persona: - Имя, возраст, должность, индустрия - Биография: образование, карьера, что читает, где живёт - Цели и мотивации: что хочет достичь профессионально и лично - Боли и блокеры: что мешает достижению целей - Источники информации: где ищет ответы (подкасты, блоги, конференции) - Триггеры покупки: что заставит его заплатить за продукт сейчас

В моих проектах buyer persona собираю на основе custdev, не из головы. 5–7 интервью с клиентами топ-сегмента дают достаточно, чтобы написать честную персону. Без custdev получается фантазия маркетолога, не отражающая реальность.

Главный тест buyer persona — она должна помогать принимать решения в маркетинге. Если читая её, ты не знаешь, какой креатив выбрать или какой канал — она бесполезна, переписывай.

Один проект может иметь 3–5 buyer personas (например, в EdTech: «студент 22», «работающий 30», «родитель школьника», «корпоративный покупатель»). Каждой — своя коммуникация.