Lead Scoring

Lead Scoring — это система баллов, которую каждый лид набирает в зависимости от своих действий и характеристик. Посетил страницу с ценами — +10 баллов. Открыл три письма подряд — +8. Указал компанию 50+ сотрудников при регистрации — +15. Набрал 60+ баллов — передаётся в продажи. Набрал меньше — остаётся в nurturing-потоке.

В проектах, где я внедрял скоринг, конверсия отдела продаж из лида в сделку вырастала на 25–40% просто потому, что менеджеры перестали тратить время на тех, кто «просто смотрит». При этом снижался средний цикл сделки — продажники дозванивались до горячих лидов в первые 2 часа, а не через 3 дня.

Скоринг бывает двух видов. Поведенческий (что лид делает): посещение сайта, открытие писем, скачивание материалов, просмотр видео. Демографический (кто лид): должность, размер компании, регион, отрасль — всё, что коррелирует с вероятностью покупки в вашей нише. Нормальная модель комбинирует оба.

Главная ошибка при внедрении скоринга — делать его на глазок, без данных. Я всегда начинаю с анализа 50–100 закрытых сделок: какие действия совершали купившие лиды на пути к покупке? Это и есть основа весовой модели. Без этого скоринг будет красиво выглядеть в CRM, но не работать.