Воронка продаж 2026: как построить от трафика до повторной покупки
Воронка — не схема в Miro. Это измеримые стадии с конкретными CR на каждом переходе. Как построить воронку с нуля: трафик → лид → квалификация → сделка → retention. С реальными конверсиями по 4 нишам и инструментами для измерения каждого этапа.
Воронка продаж — не схема в Miro с красивыми стрелочками. Это измеримые стадии с конкретными CR на каждом переходе. Бизнес, который не знает свои конверсии по этапам, управляет деньгами вслепую. Это примерно как лететь без приборов.
Когда компания оценивает воронку, первым делом нужно определить этапы: показ, переход, заявка, бронирование, оплата и повторный визит. Для сети арен важна конверсия из заявки в бронирование, но сравнивать её с «нормой по нише» без одинаковых определений и периода нельзя. По EZ KATKA в доступных материалах подтверждено снижение CAC на 15%; ряда CR «до/после» и расчёта прироста выручки для этого примера нет.
Воронка строится снизу вверх. Сначала считаем нужную выручку — потом считаем, сколько трафика нужно на входе.
1. Логика снизу вверх: от выручки к трафику
Большинство строит воронку сверху вниз: «запустим рекламу — посмотрим, что получится». Это неправильно. Правильно — обратный расчёт от цели.
Пример. Цель: 2M ₽ выручки в месяц. Средний чек: 15 000 ₽. Нужно 134 сделки. Конверсия из квалифицированного лида в сделку: 25%. Нужно 536 квалифицированных лидов. Квалификация от общего числа лидов: 70%. Нужно 765 лидов. Конверсия посадочной: 3%. Нужно 25 500 кликов на сайт. CPС: 80 ₽. Бюджет: 2 040 000 ₽. Видите? Цифра в начале воронки (рекламный бюджет) напрямую вытекает из цели внизу.
2. Пять этапов рабочей воронки
Классическая воронка из пяти этапов с измеримыми переходами:
Этап 1 — Трафик. Источники: Директ, VK Ads, TG Ads, органика, прямые заходы. Метрика: число сессий и цена клика (CPC).
Этап 2 — Лид. Пользователь оставил контакт или позвонил. CR: посадочная страница → лид. Нормы по нишам — ниже в таблице.
Этап 3 — Квалификация. Менеджер или автоматика определили: клиент целевой или нет. CR: 60–80% для большинства ниш.
Этап 4 — Сделка. Закрытие в оплату. CR зависит от продукта, цены и навыков продаж.
Этап 5 — Retention. Повторная покупка или продление. Часто игнорируется — и зря: CAC при повторной продаже равен нулю.
3. Бенчмарки CR по нишам
| Ниша | Трафик → Лид | Лид → Сделка | Повторная покупка (3 мес) |
|---|---|---|---|
| Услуги (ремонт, юристы) | 3–8% | 20–40% | 15–25% |
| e-com (B2C) | 2–5% | 35–70% (cart CR) | 25–50% |
| B2B SaaS | 1–3% | 10–25% | 70–90% (retention) |
| EdTech | 2–6% | 15–35% | 20–40% |
4. Где ломается воронка: три главных точки
По моим наблюдениям на 30+ проектах, воронка ломается в одном из трёх мест:
Трафик нецелевой. CTR нормальный, клики дешёвые, но лидов мало или они не квалифицируются. Признак: CR посадочной ниже 1% при нормальном трафике. Причина: несоответствие объявления и посадочной, или неправильная аудитория.
Посадочная не конвертит. Лиды есть, но мало относительно трафика. CR 0.5–1% при норме 3–5%. Обычно это: слабый оффер, нет social proof, форма с 7+ полями, нет CTA выше первого скролла.
Квалификация или продажа. Лидов много, сделок мало. Квалификация ниже 50% или конверсия сделки ниже 15%. Это уже не маркетинг — это продажи и продукт.
Подробнее о диагностике: Что делать, когда performance-кампания «не идёт».
5. CRM и аналитика воронки
Воронку невозможно оптимизировать без данных. Минимальный стек:
Я.Метрика с целями для каждого этапа конверсии (форма отправлена, звонок, достижение страницы). Коллтрекинг для атрибуции звонков по каналам. CRM с статусами лидов по воронке. Сквозная аналитика — для связки рекламного бюджета с реальными сделками.
О настройке Я.Метрики: Я.Метрика 2026 — настройка целей, e-commerce и связка с Директом.
6. Retention: пятый этап, который все игнорируют
Большинство маркетологов считает воронку завершённой после сделки. Это ошибка. Стоимость повторной продажи в 5–8 раз ниже привлечения нового клиента. LTV/CAC — главная метрика устойчивого бизнеса.
Простые retention-инструменты: email-цепочка после покупки, TG-канал для базы клиентов, программа лояльности, напоминания о следующей покупке через CRM. Для большинства B2C-бизнесов внедрение базового retention-процесса даёт +15–25% выручки без роста бюджета.
О unit-экономике и LTV/CAC: LTV/CAC бенчмарки в России 2026 — по нишам с формулами. Также: калькулятор unit-экономики CM1/CM2, бенчмарки конверсии лендингов.
Если хотите разобрать вашу воронку и найти точку починки — пишите в Telegram @dipustovalov или через форму. Стартовая консультация — 0 ₽.