Компания и контакт: единицы B2B-отчёта
Как не завысить B2B-воронку, смешав компании и контакты: единицы учёта, связи со сделкой и учебный пример агрегации без дублирования выручки.
Условный пример: в кампании откликнулись 12 человек из пяти компаний. Если назвать их двенадцатью потенциальными клиентами и разделить сделки на это число, отчёт будет зависеть от активности отдельных сотрудников. Для продажи на уровне компании нужна другая единица.
Назовите объекты до объединения
Контакт — человек, компания — организация, сделка — конкретная возможность продажи. Связи могут быть множественными. У одной компании есть закупщик и технический специалист; у каждого собственная история касаний. У компании при этом может быть отдельный новый контракт и отдельное продление.
HubSpot описывает связи записей между объектами CRM. Это помогает хранить отношения, но не выбирает за вас правильный знаменатель отчёта. Даже корректная связь способна размножить строки при неосторожном объединении выгрузок.
Как возникает лишняя выручка
| Контакт | Компания | Deal ID | Сумма сделки |
|---|---|---|---|
| Технический специалист | А | D-01 | 300 000 ₽ |
| Закупщик | А | D-01 | 300 000 ₽ |
| Руководитель | А | D-01 | 300 000 ₽ |
При оценке pipeline сохраняйте уникальный ID возможности. Компания объясняет принадлежность, контакт — участника разговора, но сумму в этом отчёте обычно несёт конкретная сделка.
В таблице три контакта, одна компания и одна сделка на 300 000 ₽. Сумма строк 900 000 ₽ ошибочна для отчёта о выручке. Перед суммированием нужен уровень уникальной сделки. Исключать одинаковые суммы тоже нельзя: две разные сделки могут стоить одинаково.
Правило для каждого показателя
Я бы добавил в словарь отчёта поле «единица»: люди, компании, сделки, встречи. Рядом — устойчивый ключ и правило дедупликации. Домен сайта может помогать сопоставлению, но не всегда однозначно определяет компанию: бывают группы, филиалы и несколько доменов.
Для конверсии из компании в сделку заранее решите, считать ли наличие хотя бы одной возможности или количество возможностей. Первая метрика ограничена числом компаний, вторая может его превышать. Нельзя менять определение после получения неудобного результата.
Проверка на маленькой выборке
- Возьмите несколько компаний с разным числом контактов.
- Ручным счётом подтвердите людей, компании и уникальные сделки.
- Сравните итог после каждого объединения таблиц.
- Отдельно проверьте сделки без связанного контакта и контакты без компании.
- Сохраните пропуски как исключения, а не удаляйте их молча.
Для взвешенного pipeline единицей обычно служит сделка с определённой суммой. Для влияния кампаний придётся сохранить и связи контактов. Общая рамка есть в B2B SaaS-гайде. Приёмка отчёта начинается с совпадения этих единиц, а не с цвета диаграммы.