LTV

LTV — Lifetime Value, пожизненная ценность клиента: суммарная выручка от одного клиента за всё время отношений. Считается как (средний чек × частота покупок × срок жизни в когорте).

LTV — главная метрика для подписочных моделей (SaaS, EdTech), e-com с повторными покупками (косметика, электроника), b2b с долгими контрактами. Без LTV невозможно правильно оценить, сколько можно платить за привлечение клиента (CAC).

Здоровое соотношение: LTV / CAC ≥ 3. Если меньше 3 — бизнес-модель проедает себя на привлечении. Если больше 5 — обычно недостаточно инвестируешь в рост.

В моих проектах LTV считаю по когортам (январь, февраль, март...), а не по среднему по всему пулу. Это потому, что качество маркетинга меняется со временем — когорта января 2024 может иметь LTV 12 000 ₽, а когорта декабря 2024 — 18 000 ₽, потому что я улучшил таргетинг и отсёк нерелевантную аудиторию.