К глоссарию
PerformanceТермин

LTV

Lifetime Value · пожизненная ценность клиента

LTV (Lifetime Value) — суммарная выручка от одного клиента за всё время. Главная метрика для подписок, e-com с повторными покупками, b2b.

LTV — Lifetime Value, пожизненная ценность клиента: суммарная выручка от одного клиента за всё время отношений. Считается как (средний чек × частота покупок × срок жизни в когорте).

LTV — главная метрика для подписочных моделей (SaaS, EdTech), e-com с повторными покупками (косметика, электроника), b2b с долгими контрактами. Без LTV невозможно правильно оценить, сколько можно платить за привлечение клиента (CAC).

Здоровое соотношение: LTV / CAC ≥ 3. Если меньше 3 — бизнес-модель проедает себя на привлечении. Если больше 5 — обычно недостаточно инвестируешь в рост.

В моих проектах LTV считаю по когортам (январь, февраль, март...), а не по среднему по всему пулу. Это потому, что качество маркетинга меняется со временем — когорта января 2024 может иметь LTV 12 000 ₽, а когорта декабря 2024 — 18 000 ₽, потому что я улучшил таргетинг и отсёк нерелевантную аудиторию.

Калькулятор LTV / CAC и payback period →

Частые вопросы про LTV

Что такое LTV простыми словами?+
LTV — Lifetime Value, сколько денег приносит один клиент за всё время отношений с компанией. Считается: средний чек × частота покупок × срок удержания (в месяцах). Главная метрика для SaaS, подписок, e-com.
Какой LTV/CAC ratio считается хорошим?+
Эталон «3:1» — это миф из США 2010-х для SaaS с дешёвым капиталом. В РФ 2026 реальная медиана 2-2.5:1 для большинства моделей. При коротком runway важнее короткий payback, а не высокий LTV/CAC.
Как растить LTV?+
Четыре рычага по силе влияния: retention (продлевать срок жизни клиента — главный рычаг), частота покупок, средний чек через cross-sell и upsell, возврат «ушедших» через win-back-кампании.
Включать ли margin в LTV?+
Да. Корректный LTV считается «по марже»: вклад каждой продажи в покрытие fixed costs. Без margin цифра завышена в 2-5 раз и приводит к неверным решениям по CAC.

Связанные термины

CACROASChurnRetention

Где разбирается на практике

Кейс провала: −20% на квартал. Что я сделал не так в гипотезе сегментирования

7 мин чтения

Нужно настроить это на вашем проекте?

Разбираю метрики, считаю юнит-экономику и собираю воронки на реальных бюджетах. 30 минут на созвоне — бесплатно.

Написать в Telegram Оставить заявку