MRR

MRR — Monthly Recurring Revenue, ежемесячная регулярная выручка. Это «пульс» подписочного продукта: смотришь на MRR каждую неделю и сразу видишь, растёт бизнес или проседает. В отличие от ARR, MRR реагирует быстро: отток в этом месяце виден сразу, апсейл — тоже.

Формула: сумма всех активных ежемесячных подписок. Годовые подписки делятся на 12. Разовые оплаты — не включаются. Декомпозиция MRR, которую я использую в проектах: new MRR (новые клиенты), expansion MRR (апсели и cross-sell), reactivation MRR (вернувшиеся клиенты), churned MRR (ушедшие) и contraction MRR (клиенты, перешедшие на тариф ниже). Net MRR = new + expansion + reactivation − churned − contraction.

Бенчмарки роста для российских B2B SaaS: стартап до 10 млн ₽ ARR — healthy MRR growth 15–25% в месяц, компания 10–100 млн ₽ ARR — 8–15% в месяц, 100+ млн ₽ ARR — 5–10%. Если MRR стагнирует 2+ месяца подряд, это сигнал пересматривать CAC или работать над expansion MRR.

Для маркетолога MRR особенно важен через призму CAC окупаемости. Если CAC = 15 000 ₽, а MRR от клиента = 3 000 ₽, окупаемость 5 месяцев — это нормально при Churn Rate ≤3% в месяц. При Churn 8% тот же CAC уже не окупается. Поэтому MRR всегда смотрят вместе с churn rate.