К глоссарию
PerformanceТермин

CAC

Customer Acquisition Cost · стоимость привлечения клиента

CAC (Customer Acquisition Cost) — суммарные затраты на привлечение одного клиента: бюджет рекламы, команды, инструментов ÷ число клиентов.

CAC — Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения одного клиента. В отличие от CPL/CPA, который считает только рекламные расходы, CAC включает всё: бюджет рекламы, зарплаты маркетинговой команды, подписки на инструменты, креативный продакшн.

Считаю CAC так: (рекламный бюджет + ФОТ маркетинга + инструменты + продакшн) ÷ число платящих клиентов за период.

CAC — это «честная» картина юнит-экономики. Часто CPL выглядит хорошо (например, 500 ₽), но если добавить ФОТ и продакшн — реальный CAC может быть 3000 ₽, что меняет всю экономику.

В моих проектах считаю CAC поквартально и смотрю динамику. Здоровый рост — CAC падает на 5–10% в квартал благодаря оптимизации кампаний. Тревожный сигнал — CAC растёт быстрее, чем LTV. Это значит, что либо рынок насыщен (нужно искать новые сегменты), либо команда теряет фокус.

Калькулятор LTV / CAC →

Частые вопросы про CAC

Что такое CAC?+
CAC — Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения одного платящего клиента. Считается: все маркетинговые и sales-расходы за период ÷ число новых платящих клиентов. В отличие от CPA — учитывает не только performance, но и зарплаты, sales-команду.
Чем CAC отличается от CPA?+
CAC — общая стоимость привлечения покупателя (включая sales, операционку, performance). CPA — стоимость одного целевого действия в рекламе (заявка, регистрация). CAC обычно в 1.5-4 раза выше CPA.
Как считать CAC если есть органика?+
Чистый CAC: все расходы ÷ все новые клиенты. Маркетинговый CAC: только paid-расходы ÷ только paid-клиенты. Для unit-экономики корректнее brutto CAC (включая органику), для оценки performance-канала — маркетинговый.
Какой CAC нормальный для SaaS?+
Зависит от LTV. Правило: payback должен быть короче 12 месяцев для роста на инвестиции, короче 6 — для bootstrap. При LTV 192 000 ₽ CAC до 60 000 ₽ нормально для большинства SaaS.

Связанные термины

LTVCPLCPAROAS

Где разбирается на практике

Кейс провала: −20% на квартал. Что я сделал не так в гипотезе сегментирования

7 мин чтения

Нужно настроить это на вашем проекте?

Разбираю метрики, считаю юнит-экономику и собираю воронки на реальных бюджетах. 30 минут на созвоне — бесплатно.

Написать в Telegram Оставить заявку