ROAS

ROAS — Return on Ad Spend, окупаемость рекламных вложений: выручка от рекламной кампании ÷ потраченный на неё бюджет. ROAS 3× значит, что каждый вложенный рубль вернул 3 рубля выручки.

ROAS — главная метрика, по которой клиент оценивает работу маркетолога. Здоровый ROAS зависит от маржи продукта: если у тебя e-com с маржой 30%, ROAS 3.5× — это break-even, а ROAS 6× — хорошая прибыль. Если маржа 15% (например, дилер техники), ROAS должен быть минимум 7–8×.

В моих текущих проектах средний ROAS — 3.2×. Лучшие проекты (gaming) дают 5.2×, худшие (b2b SaaS с долгим циклом сделки) — 1.8×, что нормально для b2b где LTV высок и продажа окупается через 3–6 месяцев.

ROAS не учитывает LTV (lifetime value клиента). Поэтому для подписочных моделей и продуктов с повторными покупками я считаю LTV-adjusted ROAS = (выручка за первый месяц + ожидаемый LTV × вероятность повторной покупки) ÷ бюджет. Это даёт честную картину окупаемости.