Cross-sell

Cross-sell — это предложение клиенту товара или услуги, которые дополняют его основную покупку. Купил CRM — купи интеграцию с телефонией. Купил курс — купи коучинг-сессию. Механика простая, но большинство проектов её недооценивают и оставляют 20–40% выручки на столе.

В моей практике cross-sell работает лучше всего через 5–15 минут после первой транзакции, пока клиент ещё в режиме «покупаю». На этом окне конверсия в апсель у e-com проектов у меня составляла 14–22%, тогда как через день она падает до 3–5%. В SaaS cross-sell встраивают в онбординг: клиент ещё не успел закрыть вкладку, а ему уже предлагают подключить платный модуль.

Главный принцип, который я проверяю в проектах: cross-sell-предложение должно снижать трение от основного продукта, а не добавлять новое. Если человек купил SEO-аудит, продать ему техническую правку сайта — логично. Предложить SMM — нет. Несоответствующий cross-sell раздражает и бьёт по NPS.

Метрика успеха: attach rate — доля клиентов, взявших cross-sell-предложение. Нормальный attach rate в B2C e-com: 12–18%. В B2B SaaS при правильно встроенном онбординге: 25–35%.