Лестница Ханта

Лестница Ханта — модель из пяти ступеней осведомлённости клиента. Ступень 1: проблемы нет. Ступень 2: проблема есть, решения не знаю. Ступень 3: сравниваю способы решения. Ступень 4: выбираю продукт. Ступень 5: выбираю продавца.

Главная польза лестницы — она объясняет, почему один и тот же оффер работает на одной аудитории и проваливается на другой. Человеку со ступени 5 нужна цена и условия. Человеку со ступени 2 цена вообще не важна — он ещё не понял, что у него есть проблема. Бить «купи сейчас» по нижним ступеням — сливать бюджет.

На практике лестница задаёт контент и каналы. Верхние ступени — это охватный контент и польза, которая формирует спрос. Нижние — performance и торговые форматы, которые снимают уже горячий спрос. На маркетплейсах это особенно заметно: разобрал применение к карточкам в статье про Wildberries и Ozon.