CM1

CM — contribution margin, маржинальная прибыль. Цифра рядом обозначает уровень: сколько слоёв затрат уже вычтено из выручки.

CM1 — выручка минус себестоимость товара или прямая себестоимость услуги. Это самый чистый показатель того, сколько остаётся с продажи до всех остальных расходов.

CM2 — CM1 минус переменные затраты, связанные с исполнением: логистика, эквайринг, упаковка, комиссии площадок. Здесь становится видно, сколько на самом деле приносит заказ после доставки его до клиента.

CM3 — CM2 минус затраты на привлечение, то есть маркетинг. Это уровень, на котором маркетинг перестаёт быть отдельной статьёй расходов и встраивается в экономику продажи. Именно по CM3 обычно принимают решение, стоит ли масштабировать канал: положительный CM3 означает, что каждая дополнительная продажа приносит деньги, а не съедает их.

Каскад полезен тем, что показывает, на каком слое теряется прибыль. Хороший CM1 и отрицательный CM3 означают, что с товаром всё в порядке, а проблема в стоимости привлечения.