Метрики: CPL, CPA, CAC, ROAS, LTV

Метрики performance — это словарь, без которого разговор с коллегами превращается в шум, а решения — в гадание. Пять цифр: CPL, CPA, CAC, ROAS, LTV. На бумаге — формулы из четырёх символов. На практике — половина команд считает их неправильно, а вторая половина считает правильно, но интерпретирует так, что лучше бы не считала. Эта глава — рабочая инструкция по каждой метрике: что меряет, как считать, типичные значения по нишам РФ 2026, и где чаще всего ошибаются.

CPL — стоимость лида

Формула: CPL = расходы ÷ количество лидов. Лид — это контакт, который дал согласие на коммуникацию (заявка с телефоном, email, форма на лендинге). Если пользователь оставил мусорный номер «+7 999 999 99 99» — это всё ещё лид с точки зрения метрики. Поэтому сразу заводите вторую цифру: CPL качественного лида: тот же расчёт, но в знаменателе только лиды, которых отдел продаж признал валидными. Без качества CPL — это «красивая цифра для отчёта», не управленческая метрика.

Типичные значения CPL в РФ 2026 (медиана по моим проектам): e-com FMCG 80–250 ₽, образование онлайн 400–900 ₽, B2B-услуги 1 500–6 000 ₽, FinTech (заявка на кредит) 800–1 800 ₽, MedTech (запись на приём) 600–1 400 ₽. Дальше всё зависит от ниши и канала. Калькулятор CPL даёт бенчмарки по 9 нишам.

CPA — стоимость целевого действия

Формула та же: CPA = расходы ÷ количество действий. Разница с CPL — в определении знаменателя. CPA шире и применяется там, где «лид» не является основной целью: для e-com это покупка, для подписочного сервиса — оплата подписки, для мобильного приложения — первый запуск или ключевое событие. CPA = CPL, когда лид и есть целевое действие.

Главная ошибка: считать CPA в Директе по конверсиям из кабинета, а не из CRM. Кабинет считает все цели подряд (включая «прокрутку до футера»). CRM показывает реальные транзакции. Расхождение между «CPA из кабинета» и «CPA из CRM» в 1,5–2 раза — нормальное явление. Считайте по CRM. См. калькулятор CPA и определение в глоссарии.

CAC — стоимость покупателя

Формула: CAC = маркетинговые расходы ÷ количество новых платящих клиентов. Это самая «честная» метрика performance: между ней и реальностью нет промежуточных слоёв (как у CPL, где между лидом и деньгами стоит отдел продаж). CAC видит выручку.

Часто путают CAC и CPA. Различие принципиальное: CPA — за действие, CAC — за транзакцию. Если из 100 заявок 10 платят, CPA в 10 раз меньше CAC. И если кто-то говорит «у нас CAC 200 рублей», уточните: это правда CAC, или это CPA, замаскированный под CAC. Обычно второе.

В CAC включаем не только медиа-расходы, но и зарплату команды, агентскую комиссию, стоимость промо-материалов. Без этого получите «дешёвый CAC» в кабинете и «дорогой CAC» в P&L. Для управленческих решений используем полный CAC, для оптимизации каналов — медиа-CAC (только рекламные расходы).

ROAS — отдача с рекламы

Формула: ROAS = выручка ÷ расходы на рекламу × 100%. ROAS 400% значит «на каждый рубль рекламы пришло четыре рубля выручки». ROAS — это не прибыль и не ROI. Чтобы превратить ROAS в прибыль, нужно вычесть себестоимость, операционные расходы, зарплату.

Целевой ROAS зависит от маржинальности. Для бизнеса с маржой 30% «нулевая точка» — ROAS ~333% (рекламные расходы съели всю маржу). Для маржи 60% — ROAS ~167%. Поэтому «хороший ROAS» не существует в вакууме — он считается через break-even. Целевой ROAS = 100% ÷ маржа. Для бизнеса с маржой 40% break-even ROAS = 250%, всё что выше — прибыль. Калькулятор break-even ROAS.

LTV — пожизненная ценность клиента

Самая упрямая метрика. Если CPL считается за один день, LTV — это всегда оценка с горизонтом 12–36 месяцев. Простая формула: LTV = средний чек × частота покупок в год × средний срок жизни клиента. Для подписочной модели: LTV = ARPU × средний срок подписки (мес).

Без LTV невозможно посчитать «потолок CAC». Если LTV клиента 12 000 ₽, а маржа 40%, то реальный денежный поток с клиента — 4 800 ₽. CAC выше этой цифры = отрицательная юнит-экономика, независимо от того, что показывает кабинет. LTV/CAC калькулятор автоматически считает соотношение и подсвечивает зону.

Здоровое соотношение LTV/CAC — от 3:1. Меньше — бизнес не выдержит масштабирование. Выше 5:1 — обычно означает, что вы недокручиваете маркетинг (можно больше тратить и быстрее расти). Подробнее про юнит-экономику — в одноимённом калькуляторе.

сравнительная таблица: какая метрика когда главная

метрики, которые путают чаще всего

Три классические ошибки, которые увидите в 80% маркетинговых отчётов:

• CPA вместо CAC.Кабинет показывает «CPA 200 ₽», маркетолог рапортует «CAC 200 ₽», CEO думает что клиент стоит 200, а реально клиент стоит 1 100 (потому что в CRM конвертируется 1 из 5,5).
• ROAS вместо ROI.ROAS 300% звучит как «бизнес прибыльный», а на деле — может быть break-even или минус, если маржа меньше 33%. Всегда сверяйте с break-even ROAS.
• Привязка LTV к когорте новых. Считать LTV «в среднем по всем клиентам» — заведомо завышенная цифра. Считаем по когортам прихода (например, все кто пришёл в январе) — и только когорту, прожившую полный срок.

как связаны метрики между собой

Цепочка: CPL → CPA → CAC → ROAS → LTV. Каждая последующая метрика «съедает» часть лидов от предыдущей. Например: 1000 кликов → 100 лидов (CR 10%) → 30 заявок с продажником (CR 30%) → 10 оплат (CR 33%). При расходах 10 000 ₽: CPL = 100 ₽, CPA (заявка) = 333 ₽, CAC = 1 000 ₽. ROAS — посчитается когда добавим средний чек. LTV — когда добавим повторные покупки за год.

Управлять можно любым этапом цепочки. Снизить CPC через креатив. Поднять конверсию лида в заявку через лендинг. Поднять конверсию заявки в оплату через работу отдела продаж. Поднять LTV через ретеншн и повторные продажи. Тот, кто видит всю цепочку, — управляет performance. Тот, кто видит только CPL, — крутит ручки на одном этапе и не понимает, почему общая картина не сходится.

в следующей главе

Глава 3 — каналы РФ в 2026 году. Что работает, где CPC адекватный, где аудитория выжжена, и как выбрать между Я.Директом, VK Ads, Telegram и ОК для конкретной ниши.